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精准营销-高杰

丛书名:
著(译)者:高杰
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责任编辑:朱世祥
字       数:223千字
开       本:32 开
印       张:7
出版版次:1-1
出版年份:2009-12-01
书       号:978-7-5642-0582-9/F.0582
纸书定价:20.00元   教师会员可用500积分申请样书

市场营销学的普及和发展就是我国企业改革和发展的历史和缩影,营销观念的演进也推动了企业管理的发展和完善。近几年,伴随国内外市场营销量化研究的趋势,诸多研究学者关注于量化营销的各项指标,特别关注在客户关系管理方面(Customer&nbspRelationship&nbspManagement),客户关系管理已经成为“市场营销管理皇冠上的一颗明珠”,同时这类

  • 市场营销学的普及和发展就是我国企业改革和发展的历史和缩影,营销观念的演进也推动了企业管理的发展和完善。近几年,伴随国内外市场营销量化研究的趋势,诸多研究学者关注于量化营销的各项指标,特别关注在客户关系管理方面(Customer Relationship Management),客户关系管理已经成为“市场营销管理皇冠上的一颗明珠”,同时这类研究在不断的实践中得以更加具体,更加深化,更加有针对性。
    本书以精准营销为题目,试图在学术概念和企业实际操作之间找到有效的结合点。作者在营销实战领域有丰富的经验,长期从事一线营销工作;同时又是国内培养的市场营销学博士,特别注重理论与实践的交叉运用。
    本书从企业和客户双向角度出发,创造性的提出“客户交互价值”之一概念,可以说对企业,对消费者本身都是一种行之有效的评价工具,使双方在相对公平的基础上,对各自追求的利益进行衡量,从而帮助双方建立起一种长期合作、双向互赢的伙伴关系。本书选取一家电子行业销售型企业作为实证的对象,历经两个多月,对调研公司近200家客户进行了深入调研,通过聚类分析,得出调研公司,被调研客户的相关评价矩阵,并对矩阵的四类客户进行了相关营销及管理方案的设计,这种基于“客户交互价值”的分类,对于企业的实际操作有一定的指导意义。

  • 1  导论(1)
      1.1  研究的背景(1)
      1.2  研究的价值与意义(7)
        1.2.1  研究的理论价值(7)
        1.2.2  研究的现实意义(9)
      1.3  研究的思路和方法(12)
        1.3.1  研究视角(12)
        1.3.2  研究方法(13)
        1.3.3  研究途径(17)
        1.3.4  研究目的(18)
      1.4  研究的贡献与独特性(18)

    2  文献述评及理论基础〖ST〗(20)
      2.1  概念的辨析、拓展和界定(20)
        2.1.1  价值概念认知(20)
        2.1.2  CRM界定(25)
        2.1.3  客户价值界定(34)
        2.1.4  数据挖掘的解释(41)
      2.2  国外研究现状(48)
        2.2.1  CRM研究现状(48)
        2.2.2  数据挖掘理论研究现状(48)
        2.2.3  客户价值总体研究情况说明(51)
        2.2.4  客户价值研究整理说明(53)
      2.3  国内研究现状(64)
        2.3.1  CRM国内的研究现状(64)
        2.3.2  数据挖掘在国内的研究现状(65)
        2.3.3  国内有关客户价值的研究现状(66)
      2.4  客户价值评估的基本方法(70)
        2.4.1  PZB的SERVQUAL模型(71)
        2.4.2  盖尔的客户价值分析模型(74)
        2.4.3  伍德拉夫客户价值确定系统(76)
      2.5  数据挖掘理论及应用(78)
        2.5.1  数据挖掘(78)
        2.5.2  面向分类的数据挖掘方法(81)
        2.5.3  数据挖掘技术的应用研究(87)
      2.6  现有研究的不足(88)

    3  客户交互价值与企业经营发展关系〖ST〗(91)
      3.1  客户交互价值在企业发展中的地位(92)
      3.2  客户交互价值的功能(96)
      3.3  客户交互价值与企业竞争优势(102)

    4  客户交互价值评价与分类算法〖ST〗(109)
      4.1  客户交互价值评价的视角(109)
      4.2  多层次权重确定的AHP法(112)
        4.2.1  AHP方法原理(112)
        4.2.2  建立递阶层次结构(113)
        4.2.3  构造两两比较判断矩阵(114)
        4.2.4  计算单一准则下元素的相对权重(117)
      4.3  客户交互价值评价模型的设计(120)
        4.3.1  从企业角度出发的评价体系(121)
        4.3.2  从客户角度出发的评价体系(125)
        4.3.3  从企业—客户双重角度出发的综合评价体系(127)
      4.4  基于客户交互价值的聚类算法(129)
        4.4.1  聚类分析基本介绍(129)
        4.4.2  模糊聚类分析(133)
        4.4.3  聚类数据挖掘的主要算法(135)
        4.4.4  数据挖掘方法的基本要求(136)
        4.4.5  高维空间稀疏数据聚类算法(138)

    5  基于客户交互价值的客户分类管理〖ST〗(152)
      5.1  客户分类的意义(154)
        5.1.1  一般意义上的客户分类(155)
        5.1.2  基于客户价值的客户分类(157)
      5.2  基于客户交互价值的客户分类管理(166)
        5.2.1  客户价值公式化(166)
        5.2.2  关系发展策略及管理策略(168)

    6  客户交互价值评价及客户分类模型验证〖ST〗(176)
      6.1  调查设计(176)
        6.1.1  调查的一般说明(176)
        6.1.2  调查流程及安排(180)
      6.2  客户交互价值评价模型权重确定(182)
        6.2.1  确定相关因子权重(184)
        6.2.2  调整后的评价体系(193)
      6.3  数据整理及分析(194)
        6.3.1  调研的基本数据(194)
        6.3.2  数据正式处理(198)
      6.4  聚类模型对调查结果的验证(201)
        6.4.1  基于客户价值的聚类过程的数据转换(204)
        6.4.2  基于客户交互价值的聚类(206)

    7  结束语〖ST〗(209)
      7.1  基本结论(209)
      7.2  研究局限(211)
      7.3  未来研究方向(212)

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