第一章　商务谈判概述 1
　第一节　商务谈判的概念和特点 2
　第二节　商务谈判的原则 11
　第三节　商务谈判的分类 19
　第四节　商务谈判的基本程序与评价标准 24
　本章小结 28
　课后思考 28
　案例分析 29
　实训项目 30

第二章　商务谈判的心理与思维 31
　第一节　商务谈判的心理 32
　第二节　商务谈判的思维 47
　本章小结 51
　课后思考 51
　案例分析 52
　实训项目 53

第三章　商务谈判的准备 54
　第一节　谈判人员准备 55
　第二节　商务谈判的可行性分析 62
　第三节　商务谈判目标的确立 67
　第四节　商务谈判方案及其执行计划 72
　本章小结 80
　课后思考 80
　案例分析 80
　实训项目 82

第四章　商务谈判的开局及其策略 85
　第一节　营造良好的谈判气氛 86
　第二节　开局阶段的影响因素 93
　第三节　开局阶段的谈判策略 97
　本章小结 100
　课后思考 100
　案例分析 100
　实训项目 102

第五章　商务谈判的磋商及其策略 103
　第一节　商务谈判的报价 104
　第二节　磋商阶段的原则与策略 107
　本章小结 124
　课后思考 125
　案例分析 125
　实训项目 125

第六章　商务谈判的成交与签约 127
　第一节　商务谈判成交阶段的判断 128
　第二节　商务谈判的结果与协议的签订  131
　第三节　商务谈判的总结与管理 135
　本章小结 141
　课后思考 141
　案例分析 141
　实训项目 141

第七章　商务谈判礼仪 143
　第一节　商务谈判礼仪概述 144
　第二节　一般性商务礼仪 145
　第三节　商务谈判过程中的礼仪 152
　第四节　中西文化差异对商务谈判礼仪的影响 156
　本章小结 160
　课后思考 160
　案例分析 160
　实训项目 160

第八章　世界各国商务谈判的风格 162
　第一节　文化差异与谈判风格的形成 163
　第二节　亚洲的商务谈判风格 170
　第三节　美洲的商务谈判风格 179
　第四节　欧洲的商务谈判风格 183
　第五节　大洋洲的商务谈判风格 192
　第六节　非洲的商务谈判风格 193
　本章小结 194
　课后思考 195
　案例分析 195
　实训项目 196

参考文献 197