前 言………………………………………………………………………………………………… 1
第一章 商务谈判概述………………………………………………………………………………… 1
第一节 商务谈判的概念和特点…………………………………………………………………… 2
第二节 商务谈判的原则………………………………………………………………………… 10
第三节 商务谈判的分类………………………………………………………………………… 16
第四节 商务谈判的基本程序与评价标准……………………………………………………… 22
本章小结…………………………………………………………………………………………… 25
课后思考…………………………………………………………………………………………… 26
案例分析…………………………………………………………………………………………… 26
实训项目…………………………………………………………………………………………… 28
第二章 商务谈判的心理与思维…………………………………………………………………… 30
第一节 商务谈判的心理………………………………………………………………………… 31
第二节 商务谈判的思维………………………………………………………………………… 44
本章小结…………………………………………………………………………………………… 48
课后思考…………………………………………………………………………………………… 48
案例分析…………………………………………………………………………………………… 49
实训项目…………………………………………………………………………………………… 50
第三章 商务谈判的准备…………………………………………………………………………… 51
第一节 谈判人员准备…………………………………………………………………………… 52
第二节 商务谈判的可行性分析………………………………………………………………… 58
第三节 商务谈判目标的确立…………………………………………………………………… 64
第四节 商务谈判方案及其执行计划…………………………………………………………… 69
本章小结…………………………………………………………………………………………… 72
课后思考…………………………………………………………………………………………… 72
案例分析…………………………………………………………………………………………… 73
实训项目…………………………………………………………………………………………… 75
第四章 商务谈判的开局及其策略………………………………………………………………… 78
第一节 营造良好的谈判气氛…………………………………………………………………… 78
第二节 开局阶段的影响因素…………………………………………………………………… 86
第三节 开局阶段的谈判策略…………………………………………………………………… 90
本章小结…………………………………………………………………………………………… 93
课后思考…………………………………………………………………………………………… 93
案例分析…………………………………………………………………………………………… 93
实训项目…………………………………………………………………………………………… 94
第五章 商务谈判的磋商及其策略………………………………………………………………… 95
第一节 商务谈判的报价………………………………………………………………………… 95
第二节 磋商阶段的原则与策略………………………………………………………………… 99
本章小结…………………………………………………………………………………………… 116
课后思考…………………………………………………………………………………………… 116
案例分析…………………………………………………………………………………………… 116
实训项目…………………………………………………………………………………………… 117
第六章 商务谈判的成交与签约…………………………………………………………………… 118
第一节 商务谈判成交阶段的判断……………………………………………………………… 119
第二节 商务谈判的结果与协议的签订……………………………………………………… 121
第三节 商务谈判的总结与管理………………………………………………………………… 123
本章小结…………………………………………………………………………………………… 127
课后思考…………………………………………………………………………………………… 128
案例分析…………………………………………………………………………………………… 128
实训项目…………………………………………………………………………………………… 128
第七章 商务谈判礼仪……………………………………………………………………………… 129
第一节 商务谈判礼仪概述……………………………………………………………………… 130
第二节 一般性的商务礼仪……………………………………………………………………… 131
第三节 商务谈判过程中的礼仪………………………………………………………………… 138
第四节 中西文化差异对商务谈判礼仪的影响………………………………………………… 141
本章小结…………………………………………………………………………………………… 145
课后思考…………………………………………………………………………………………… 145
案例分析…………………………………………………………………………………………… 145
实训项目…………………………………………………………………………………………… 145
第八章 世界各国商务谈判的风格………………………………………………………………… 147
第一节 文化差异与谈判风格的形成…………………………………………………………… 148
第二节 亚洲的商务谈判风格…………………………………………………………………… 154
第三节 美洲的商务谈判风格…………………………………………………………………… 163
第四节 欧洲的商务谈判风格…………………………………………………………………… 168
第五节 大洋洲的商务谈判风格………………………………………………………………… 177
第六节 非洲的商务谈判风格…………………………………………………………………… 178
本章小结…………………………………………………………………………………………… 179
课后思考…………………………………………………………………………………………… 179
案例分析…………………………………………………………………………………………… 179
实训项目…………………………………………………………………………………………… 180
参考文献……………………………………………………………………………………………… 181