前言 1
理论篇
第一章　商务谈判概述 3
　本章重难点 3
　引入案例 3
　第一节　商务谈判的概念和特征 4
　第二节　商务谈判的主体和客体 5
　第三节　商务谈判的分类 6
　第四节　商务谈判的原则 10
　第五节　商务谈判的内容 12
　第六节　商务谈判的模式 15
　第七节　商务谈判的理念 15
　　本章小结 18
　　关键词 19
　　课后习题 19
　　案例分析 19

第二章　商务谈判的思维和心理 20
　本章重难点 20
　引入案例 20
　第一节　商务谈判的思维 21
　第二节　商务谈判的心理 23
　　本章小结 33
　　关键词 34
　　课后习题 34
　　案例分析 34
程序篇
第三章　商务谈判的准备 37
　本章重难点 37
　引入案例 37
　第一节　谈判准备阶段概论 38
　第二节　商务谈判信息准备 42
　第三节　组建商务谈判团队 45
　第四节　制定谈判方案 48
　　本章小结 52
　　关键词 52
　　课后习题 52
　　案例分析 52

第四章　商务谈判的过程 54
　本章重难点 54
　引入案例 54
　第一节　商务谈判开局阶段 56
　第二节　商务谈判报价阶段 60
　第三节　谈判磋商阶段 63
　第四节　商务谈判结束阶段 70
　　本章小结 75
　　关键词 76
　　课后习题 76
　　案例分析 76
实务篇
第五章　商务谈判策略 81
　本章重难点 81
　引入案例 81
　第一节　商务谈判策略概述 82
　第二节　开局阶段的策略 85
　第三节　报价阶段的策略 88
　第四节　磋商阶段的策略 89
　第五节　成交阶段的策略 95
　　本章小结 98
　　关键词 99
　　课后习题 99
　　案例分析 99

第六章　商务谈判技巧 102
　本章重难点 102
　引入案例 102
　第一节　商务谈判语言技巧 103
　第二节　商务谈判中的行为技巧 116
　第三节　谈判中“拒绝”的技巧 124
　第四节　商务谈判的探测技巧 125
　　本章小结 127
　　关键词 127
　　课后习题 127
　　实训操作 128

第七章　破解商务谈判僵局 130
　本章重难点 130
　引入案例 130
　第一节　商务谈判僵局的概念 131
　第二节　僵局的处理方法 133
　第三节　破解商务谈判僵局的技巧 135
　　本章小结 141
　　关键词 142
　　课后习题 142
　　案例分析 142

第八章　商务谈判签约 145
　本章重难点 145
　引入案例 145
　第一节　签订合同 146
　第二节　企业签订合同时常见的风险规避方法 149
　第三节　合同的履行与管理 155
　　本章小结 156
　　关键词 156
　　课后习题 157
　　案例分析 157
　　知识链接 157

第九章　商务谈判礼仪 161
　本章重难点 161
　引入案例 161
　第一节　商务谈判礼仪概述 161
　第二节　商务谈判的基本礼仪 164
　第三节　国际商务谈判礼仪 177
　　本章小结 182
　　关键词 183
　　课后习题 183
　　案例分析 183

参考文献 184