前言 1

项目一　商务谈判的准备
任务一　认识商务谈判 3
　任务目标 3
　任务导入 3
　任务分析 3
　知识精讲 4
　一、商务谈判的概念 4
　二、商务谈判的构成要素及特征 9
　三、商务谈判的形式与内容 10
　四、商务谈判的类型 22
　五、商务谈判的基本原则 29
　　小结 31
　　练习 32
　　案例分析 33
　　实训操作 33

任务二　组建商务谈判团队 35
　任务目标 35
　任务导入 35
　任务分析 35
　知识精讲 35
　一、商务谈判团队的构成原则与分工 35
　二、商务谈判人员的素质要求 39
　三、商务谈判时间与地点选择 46
　四、谈判座次安排 52
　五、商务谈判后的管理 57
　　小结 58
　　练习 58
　　案例分析 60
　　实训操作 61

任务三　制定商务谈判方案 62
　任务目标 62
　任务导入 62
　任务分析 62
　知识精讲 62
　一、确定商务谈判的目标 62
　二、收集谈判所需的信息 64
　三、制定商务谈判计划 71
　四、模拟谈判 75
　　小结 79
　　练习 79
　　案例分析 80
　　实训操作 80

项目二　商务谈判的实施
任务四　熟悉商务谈判过程 85
　任务目标 85
　任务导入 85
　任务分析 85
　知识精讲 86
　一、商务谈判的开局 86
　二、商务谈判的报价 93
　三、商务谈判的磋商 97
　四、商务谈判终结 101
　　小结 108
　　练习 108
　　案例分析 109
　　实训操作 110

任务五　处理商务谈判僵局 112
　任务目标 112
　任务导入 112
　任务分析 112
　知识精讲 112
　一、谈判僵局产生的原因 112
　二、处理谈判僵局的原则 115
　三、突破谈判僵局的策略 116
　　小结 120
　　练习 121
　　案例分析 122
　　实训操作 123

项目三　商务谈判过程中的相关策略
任务六　商务谈判中的攻心策略 127
　任务目标 127
　任务导入 127
　任务分析 127
　知识精讲 127
　一、商务谈判中的基本理论 127
　二、商务谈判中的心理 132
　三、商务谈判中的思维 135
　　小结 141
　　练习 141
　　案例分析 142
　　实训操作 143

任务七　商务谈判中的语言策略 144
　任务目标 144
　任务导入 144
　任务分析 144
　知识精讲 144
　一、商务谈判语言概述 144
　二、商务谈判中的语言要求 148
　三、商务谈判中有声语言的沟通技巧 149
　四、商务谈判中的无声语言 156
　　小结 158
　　练习 159
　　案例分析 159
　　实训操作 160

任务八　商务谈判中的文化礼仪策略 162
　任务目标 162
　任务导入 162
　任务分析 162
　知识精讲 162
　一、商务谈判中的文化 162
　二、商务谈判风格 167
　三、部分国家或地区的谈判风格 168
　四、中西方谈判风格比较 184
　五、商务谈判中的礼仪 185
　　小结 192
　　练习 192
　　案例分析 193
　　实训操作 193

任务九　商务谈判中的其他策略 195
　任务目标 195
　任务导入 195
　任务分析 195
　知识精讲 195
　一、商务谈判策略的选用 195
　二、应对威胁的策略 199
　三、对付进攻技巧的运用 201
　四、综合性策略 204
　五、索赔谈判策略 206
　　小结 207
　　练习 208
　　案例分析 209
　　实训操作 209

参考文献 211