前言1

第一章导论1
第一节谈判的内涵2
第二节谈判的基础分类13
第三节谈判的基本原则30
本章小结44
思考题45

第二章谈判的起源与发展46
第一节萌芽——谈判的起源47
第二节勃兴——古代的谈判55
第三节新变——近代的谈判74
第四节完善——现代的谈判80
本章小结85
思考题86

第三章商务谈判概述87
第一节商务谈判的作用87
第二节商务谈判的原则92
第三节商务谈判的类型106
本章小结130
思考题130

第四章国际商务谈判131
第一节国际商务谈判的特点132
第二节国际商务谈判的原则145
第三节谈判风格的研究163
本章小结193
思考题193

第五章商务谈判的内容195
第一节价格195
第二节品质206
第三节服务214
第四节保证条款、合同的取消与仲裁219
本章小结236
思考题237

第六章商务谈判的可行性研究238
第一节谈判环境的分析239
第二节谈判对手的分析254
第三节谈判计划的制定264
本章小结277
思考题277

第七章商务谈判的过程278
第一节商务谈判的开局阶段279
第二节商务谈判的报价阶段297
第三节商务谈判的实质性磋商阶段306
第四节商务谈判的结束阶段326
本章小结337
思考题338

第八章谈判队伍的建设339
第一节谈判力的研究339
第二节谈判人员的基本素质352
第三节商务谈判队伍的构成371
第四节商务谈判队伍的管理379
本章小结384
思考题384

第九章商务谈判的基本策略385
第一节价格谈判策略385
第二节处理谈判僵局的策略398
第三节商务谈判中的风险规避412
第四节商务谈判中的一般“游戏规则”424
本章小结432
思考题433

第十章商务谈判与法律434
第一节商务谈判的法律适用435
第二节国际商务谈判的法律适用选择445
第三节商务合同455
第四节避免诉讼467
本章小结478
思考题479
附录479
第十一章商务谈判与语言艺术483
第一节商务谈判中“听”的技巧484
第二节商务谈判中“说”的艺术494
第三节商务谈判中的肢体语言506
本章小结521
思考题522

第十二章商务谈判与礼仪523
第一节商务活动中的一般礼仪524
第二节商务谈判中的基本礼仪 537
第三节国际商务谈判的出入境常识547
本章小结564
思考题565

参考文献566